Noch immer ist die EXPO REAL die wichtigste Deutsche bzw. Europäische Messe für Immobilien und Investitionen. Auf den ersten Blick also genau der richtige Ort für PropTechs, um mit der Branche in Kontakt zu kommen und mehr über die Prozesse und Unternehmen zu erfahren, die digitalisiert und zukünftig disruptiert werden sollen. Insbesondere, da zum ersten Mal seit 11 Jahren eine neue Halle hinzukam: eine extra Halle für Innovation. Wobei dies auf den zweiten Blick zu einer noch stärkeren Trennung zwischen old economy und new economy führt. Doch da die EXPO REAL dank unfassbar hoher Stand-, Ticket- und begleitender Reisekosten gleichzeitig eine der teuersten Messen ist, sollten einige Tipps befolgt werden, um den Messeauftritt tatsächlich effizient zu gestalten. Dazu haben wir dieses Jahr viele PropTechs und Corporates befragt und folgendes zusammengefasst.

1. Termine, Termine, Termine

Die Stimmung war fast durchgängig positiv bei den PropTechs ob Anzahl und Qualität der geführten Gespräche. Doch richtig happy waren vor allem diejenigen, die sich im Vorfeld der Messe den Kalender randvoll mit Gesprächsterminen mit den richtigen Ansprechpartnern vereinbart haben. Dies galt übrigens sowohl für diejenigen mit eigenem Stand wie auch den PropTech-Teams, die "nur" als Besucher da waren. Spontan auf Corporate-Ständen gehaltvolle Gespräche zu führen ist kaum jemandem gelungen. Also nicht nur für die EXPO REAL gilt: Termine, Termine, Termine als Erfolgsvoraussetzung. Und insbesondere für jüngere Teams gilt, dass der erste Messeauftritt wohl möglich auch ohne Standpräsenz funktioniert.

2. Vorbereitung ist die halbe Miete

Deutlich häufiger als im Vorjahr berichteten die PropTechs, dass im Vorfeld der Messetermine die Ansprechpartner bereits nach Ihren Bedürfnissen interviewt wurden, um gezielt darauf eingehen zu können. Andere wiederum berichteten, dass durch Werbung Corporates direkt auf sie zukamen und ihre Anliegen inkl. Terminwunsch für die EXPO REAL vorher platzierten. Klar, dass die Erfolgsquote der Gespräche so enorm steigt. Es lohnt also offensichtlich sehr, sich für die Messeteilnahme eine Marketingstrategie zu überlegen, die bereits Wochen vorher mit gezielten Aktivitäten beginnt.

3. Nachher ist vorher

Viel höher scheint mittlerweile der Professionalisierungsgrad der Kontaktpflege auf Seiten der Startups zu sein. Fast alle PropTechs gaben an, mittlerweile mit Hubspot, Sales Force oder anderen CRM-Tools zu arbeiten. So können Gesprächsinhalte, sich ergebende Aufgaben oder wichtige Notizen verwaltet werden. Viele hatten bereits den Prozess der Termin-Nachbereitung vorbereitet, so dass beispielsweise Dankeschön-Nachrichten bzw. Folgetermin-Vereinbarungen direkt versendet werden können. Denn Deals wurden auf der EXPO REAL selten gemacht. Der eigentliche Mehrwert der Messe wird also erst durch die Nachbereitung deutlich. Es gilt: nach der Messe ist vor dem nächsten Schritt: dem Deal-Abschluss.

4. Außergewöhnliches schafft Aufmerksamkeit

Auch wenn das eigentlich logisch ist: Die PropTechs mit außergewöhnlichen Auftritten waren Gesprächsthema bei den etablierten Corporates. Ob Innovationshalle NOVA3 als Ganzes oder die Tech Alley im Speziellen: für manche war dies wie ein Dschungel, ein Angebots-Überfluss, in dem Orientierung schwer fiel. Frühphasige standen direkt neben weit entwickelten Startups. Thematisch war ebenfalls keine gute Orientierung möglich. Selbst die eigentlichen Logos der Teams an den Reihentischen kaum wahrnehmbar. Ernüchternd aber wahr: ob Gadget-Geschenk, Gewinnspiel oder aufgebautes Spielzeug zum Anfassen, das waren die Lösungen, über die sich die Corporates untereinander austauschten. Es lohnt also Energie nicht nur in Flyer & Technik zu stecken sondern auch in Inszenierung.

5. Netzwerken ist einfach alles

Während früher Deals gemacht wurden, scheint die EXPO auch auf Entscheider-Ebene immer mehr zum Wiedersehens- und Netzwerk-Event zu werden. Wie gehaltvoll dann noch große Messeauftritte für die Corporates sind, scheinen einige Player bereits zu hinterfragen. Noch drängender aber waren die Fragen, auf welchen Standpartys man sich abends wiedersieht. Und wer Einladungen zu bestimmten Gästelisten-Events vorzuweisen hatte, genoß Ansehen. Spannend zu sehen, wie einige C-Level-Vertreter von Corporates erstaunt schauten, während PropTechs neben Ihnen von der wichtigsten EXPO REAL Party im P1 sprachen, zu der sie selbst nicht geladen waren. Und noch viel spannender zu sehen, wie easy die Visitenkarten den Besitzer wechselten beim gemeinsamen Cocktail, Singen und Lachen. Geschäft wird eben mit Menschen gemacht. Vorzugsweise mit solchen, die man kennt und positiv abgespeichert hat. Netzwerken ist einfach alles. Und Netzwerkzugang wie beispielsweise über die GPTI einfach unbezahlbar.

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